Стратегия развития и построение эффективной системы продаж холдинговой компании «ALAGEUM ELECTRIC»
Дисциплина: «Стратегический менеджмент»
Авторы: Бишимбаев К.В. - председатель Правления АО «НУХ «Байтерек»
Жайлаубай Е.Д. - директор департамента стратегии и приоритетных проектов, АО «НУХ «Байтерек»
Хайрулин Е.М. - руководитель проекта, департамент стратегии и приоритетных проектов, АО «НУХ «Байтерек»
Кожабаев С.И. - акционер ТОО «Алагеум груп»
Скачать 1709 2 0 5522

Cтановление холдинга «Alageum Electric» (далее – Холдинг) начинается с 1997 года, когда 38-летний Сайдулла Кожабаев принял решение выкупить контрольный пакет акций Кентауского трансформаторного завода (далее – КТЗ), который на тот момент находился в предбанкротном состоянии. Новый владелец набрал команду менеджеров и приступил к решению основной задачи по восстановлению завода и производства. Решительность, энергия и умение добиваться поставленных целей, будучи отличительными чертами самого Кожабаева, позволили ему со своей новой командой управленцев в течение года наладить эффективную работу на заводе, в результате чего долги перед коллективом и государством были погашены за год, а ещё через два года он сумел приобрести в собственность контрольный пакет акций Алматинского электромеханического завода (далее – АЭМЗ), тоже кстати находившегося в тяжелом, предбанкротном состоянии. Ясно стали просматриваться контуры выбранной стратегии: формировать машиностроительный холдинг.                                                                              

После приобретения АЭМЗ и присоединения его к АО «КТЗ» Сайдулла Кожабаев приступает к модернизации завода и налаживает выпуск шкафных конструкций для электрических узлов. Постепенно начинает увеличиваться номенклатура выпускаемой продукции. Теперь объединенное производство позволяет выпускать трансформаторы в комплекте со шкафами. Последовательное решение поставленных перед собой и командой задач по налаживанию производства, а затем и по его расширению, позволили Кожабаеву добиться главного – создать действенную и эффективную производственную систему. С 2000 года темпы ежегодного роста объемов реализации продукции стали достигать 30-40%, в основном за счет освоения и производства новой востребованной рынком электротехнической наукоемкой продукции.

УВЕЛИЧЕНИЕ АКТИВОВ  

В 2005 году в состав компании вошло новое предприятие «Нур-Строй ЛТД», специализирующееся в строительстве и производстве стройматериалов. Это было все тем же стратегически выверенным ходом Кожабаева – включать в орбиту деятельности своей компании новые виды производств, востребованные рынком. Расширяющиеся масштабы производства требовали создания адекватной, эффективной системы продаж. Было принято решение открыть торговый дом и создать сеть филиалов по всей стране. 

В 2007 году был поднят вопрос о ребрендинге компании, и на рынок компания начала выходить под новым брендом – «Alageum Electric» (далее – Alageum Electric). В переводе с казахского языка «алагеум» (алагеуiм) означает «время перед рассветом», предрассветные сумерки, что было символично для новой возрождающейся компании.

В 2009 году компания учредила проектный институт «Промэнерго», тем самым охватив новое направление – «проектирование». Данное решение было продиктовано соображениями прагматическими: рост производства и потребности рынка строительных услуг подталкивали к тому, чтобы включить в сферу своей производственной деятельности такую область, как проектирование. Тогда значительно расширялась сама сфера деятельности компании, она становилась субъектом нескольких рынков: строительного и электротехнического оборудования, услуг проектирования и др.

Каждый крупный проект, помимо поставки электротехнического оборудования, требует проведения строительно-монтажных работ, в связи с чем Холдинг в 2012 году приобретает одну из крупнейших электромонтажных организаций в стране – АО «Электро монтаж» (далее – ЭЛМО), история которой начинается с 1935 года.

В связи с быстрым темпом роста Холдинга и необходимостью выстраивания правильной стратегии развития в 2012 году была образована управляющая компания, и тем самым структура «Alageum» приобрела законченный вид.

На данный момент, обладая собственной разветвленной сетью по всей стране, в составе более десятка филиалов и представительств, оснащенных складами и специализированными производственными базами, торговое подразделение в лице АО «Alageum Electric» выступает в качестве единого «окна продаж» всей продукции Холдинга, предоставляя полный комплекс услуг «под ключ»:

  • проектирование;
  • производство электротехнической продукции;
  • строительство и производство стройматериалов;
  • монтаж и пусконаладка;
  • гарантийное и техническое обслуживание.

Самым крупным активом, с которого начиналось становление Холдинга, все еще остается КТЗ, где основной продукцией являются сухие и масляные трансформаторы класса напряжения 6, 10, 35 и 110 кВ, который приносит более 30% от общей выручки Холдинга. На сегодняшний день КТЗ является монополистом в Казахстане по производству трансформаторного оборудования, занимая 70% рынка республики в линейке производимой продукции. За последние годы завод провел несколько этапов модернизации, тем самым обновив парк технологического оборудования до 95% самыми высокотехнологичными и передовыми линиями и станками.

ХОЛДИНГ СЕГОДНЯ

На сегодняшний день Alageum является крупным электротехническим Холдингом, предоставляющим полный комплекс услуг «из одних рук – под ключ» – от проектирования, строительства и монтажа до пусконаладочных работ и последующего сервиса. Основные направления деятельности компании: проектирование, производство электротехнической продукции, продажа и поставка, строительство, производство строительных материалов, электромонтаж и пусконаладка «под ключ».

Наиболее крупным направлением бизнеса Холдинга является производство электротехнической продукции. На сегодняшний день Холдинг представлен 12 действующими заводами в г. Кентау, Шымкенте, Алматы, Туркестане, Кызылорде, Актау, Уральске, которые специализируются на выпуске трансформаторов в сегменте 6, 10, 35 и 110 кВ, подстанций, низковольтных и высоковольтных ячеек, КРУ, КТП, распределительных панелей, шкафных конструкций, а также различного рода прочего электротехнического оборудования. По итогам 2014 года объем выручки только КТЗ составил 17,9 млрд тенге при загрузке мощностей около 80%, при этом прибыль за тот же период составила порядка 1,4 млрд тенге. Выработка товарной продукции на одного работника составила 86 000 долларов США. В конструкторском бюро завода работают 75 человек, и, несмотря на действующий экономический кризис, выделяются денежные средства на НИОКР и ежегодно осваиваются десятки наименований востребованной продукции. Доля казахстанского содержания в продукции заводов достигает до 80% в зависимости от выпускаемого вида оборудования. Для целей продажи и формирования портфеля заказов Холдингом создан торговый дом АО «Alageum Electric», состоящий из 10 офисов во всех областных центрах Казахстана с головным офисом в г. Астане. Кроме того, Холдинг имеет представительства в Москве, Шанхае, Ташкенте, Ашхабаде, Душанбе, а также дилерскую сеть на территории Российской Федерации. При этом стоит отметить, что основная часть экспортных продаж осуществляется напрямую Кентауским трансформаторным заводом, минуя торговый дом группы. «ЭЛМО», которое было приобретено путем поглощения и находилось в банкротном состоянии, сегодня является одной из крупнейших в Казахстане электромонтажных организаций и выполняет полный комплекс работ по строительству и реконструкции электроустановок любой сложности с оборотом в 2014 году свыше 15 млрд тенге и с маржой чистой прибыли около 7%. Кроме того, в рамках оказания комплекса услуг под ключ Холдинг имеет также и строительную компанию ТОО «Нур-Строй ЛТД», созданную с нуля. Данная компания осуществляет деятельность в сфере производства железобетонных изделий для строи тельства подстанций и линий электропередач. Помимо вышеуказанных направлений бизнеса, у Холдинга имеется проектный институт АО «ПИ «ПромЭнерго», который оказывает услуги по проектированию. Подготовку кадров для Холдинга осуществляет Кентауский политехнический колледж на основе дуальной системы обучения. В Холдинге все бизнес-структуры тесно взаимосвязаны между собой, дополняя и усиливая его роль в целом на рынке РК. Например, ПИ при разработке ТЭО и проектировании закладывает выпускаемую продукцию Холдинга, прогнозируя и обеспечивая свои заводы стабильными заказами. Соответственно заводы производят электротехническое оборудование, «Нур-Строй» выполняет строительную часть, а процесс завершает электромонтажный трест, монтируя соб ственное оборудование, сдавая объекты под ключ.На сегодняшний день товары и услуги группы компаний реализуются через торговый дом АО «Alageum Electric». Кроме того, при заводах и электромонтажной компании имеются собственные отделы продаж. Так, через АО «Alageum Electric» осуществляется более 60% продаж Кентауского трансформаторного завода, остальная часть электротехнического оборудования реализуется напрямую конечным покупателям, либо через прочих дистрибьютеров. Стратегия развития Холдинга направлена на импортозамещение и освоение новой наукоемкой продукции. Ежегодно Alageum реализует средние и крупные инвестиционные проекты на основе кластерной системы производства. Одним из таких проектов является запущенное в 2015 году ТОО «Уральский трансформаторный завод» по производству трансформаторов класса напряжения 6-10 кВ, 90% продукции которого ориентированы на экспорт в Россию.

РЫНОК ЭЛЕКТРОТЕХНИЧЕСКОГО ОБОРУДОВАНИЯ

Электроэнергетика является одной из важнейших составляющих экономики Казахстана. Надежное и эффективное функционирование отрасли, стабильное снабжение потребителей электрической и тепловой энергией являются основой процветания страны. Темпы развития экономики Казахстана сопровождаются соответствующим ростом объемов электропотребления – прирост 5-6% в год. Основными покупателями трансформаторного оборудования являются электросетевые, распределительные компании, крупные/средние объекты промышленного и гражданского назначения.                                                                                                                                        

Казахстанский рынок распределительных сетей характеризуется высоким уровнем физического и морального износа (около 70% устарели). Ожидается, что необходимость модернизации распределительных сетей, а также предполагаемый ввод промышленных объектов и объектов гражданского назначения в долгосрочной перспективе обеспечат загрузку текущих мощностей компании по производству трансформаторов и трансформаторного оборудования. Вместе с тем стоит отметить, что собственники Холдинга понимают – что группа Alageum практически достигла предела емкости рынка Казахстана по производимой на сегодняшний день номенклатуре трансформаторов. Так, продукция компании занимает до 70% казахстанского рынка трансформаторов в сегменте 6-10 кВ и несколько меньше в сегменте 35-110 кВ. К сведению, конкурентное преимущество Холдинга в том, что до 88% электротехнического оборудования собственного производства используется при строительстве подстанций на напряжения 10, 20, 35, 110 кВ, при этом емкость рынка данных услуг в РК составляет около 1 млрд долларов США в год. Более мощные и высокомаржинальные трансформаторы класса напряжения более 220 и 500 кВ Холдингом сегодня не производятся. Alageum помимо рынка Казахстана также реализует трансформаторы на экспорт, в том числе в Российскую Федерацию, страны Центральной Азии, Афганистан и Азербайджан, который по итогам 2014 года составил порядка 30% от общего объёма продаж Кентауского трансформаторного завода. Для целей оценки емкости рынков за пределами Казахстана Alageum приобрел аналитический отчет по объёму рынка трансформаторов в других странах. Так, по состоянию на конец 2014 года рынок трансформаторов в различных странах оценивается следующим образом: Россия – $1 916 млн, ОАЭ – $883 млн, Ирак – $510 млн, Иран – $118 млн, Киргизия – $53 млн, Таджикистан – $25 млн, Монголия – $16 млн. Анализируя потенциальные рынки сбыта трансформаторов, Alageum понимает, что при экспорте транспортная составляющая играет значительную роль в формировании себестоимости конечной продукции, а также конкурентоспособности продукции по цене с локальными производителями оборудования.

СИСТЕМА ПРОДАЖ

По состоянию на 31.08.2015 Сайдулла Кожабаев является ключевым акционером (десижн-мейкер), что, в свою очередь, исключает торможение в принятии решений, обусловленных конфликтом интересов между акционерами.

Отсутствие бюрократии (всего лишь один-два уровня между рядовым сотрудником и десижн-мейкером) обеспечило в ранние периоды становления Холдинга Alageum мобильность и оперативность в принятии решений, что способствовало динамичному развитию компании.

Вместе с тем за последние годы структура Холдинга значительно разрослась новыми предприятиями, которыми было очень сложно управлять в ручном режиме. В 2012 году путем единоличного принятия решений со стороны ключевого акционера Сейдуллы Кожабаева функции по решению ключевых задач, управлению активами, принятию стратегических решений переданы управляющей компании в лице «Alageum Group». Сегодня группа компаний Alageum осуществляет реализацию своих товаров и услуг через несколько каналов сбыта. Существующая система продаж характеризуется внутригрупповой конкуренцией между заводами, выпускающими смежные виды товаров, торговым домом Alageum Electric, дистрибьюторами, что. в свою очередь, в некоторых случаях приводит к потерям и снижению маржи Холдинга в целом. Система продаж дочерних организаций Холдинга выстроена следующим образом:

  • продажами собственной продукции Холдинга занимается по принципу «единого окна» торговый дом Alageum Electric, который приобретает со скидкой продукцию у своих заводов;
  • заводы Холдинга могут реализовывать продукцию напрямую покупателям, дистрибьюторам и своему торговому дому Alageum Electric. Вместе с тем на заводах имеются отделы по продажам, которые ведут активную работу. Стоит отметить наличие у руководителей заводов целевых показателей по продажам;
  • разная доля выручки у разных менеджеров по продажам при расчете премий;
  • реализацией продукции завода также занимаются дистрибьюторы, которым завод продает свою продукцию;
  • в Холдинге организован тендерный отдел, который принимает решение, кому участвовать в тендерах с определением ценовой политики, и ограничивает участие дистрибьюторов в тендерах;
  • на всех структурных предприятиях существуют до 20 видов стимулирующих премий.

В случае технически сложных вопросов покупатели обращаются напрямую на Кентауский трансформаторный завод, минуя АО «Alageum Electric». Кроме того, КТЗ самостоятельно осуществляет поиск заказов для стабильности и обеспечения полной загрузки производства. Необходимо отметить, что имелись случаи, когда торговый дом группы конкурировал с внешними дистрибьюторами Кентауского завода, участвуя в тех же конкурсах в борьбе за клиента.                                                                                                                                    

Вместе с тем Холдинг дорожит своей репутацией на рынке и в целях стимулирования продаж обеспечивает гарантийное и послепродажное сервисное обслуживание оборудования в течение всего периода его эксплуатации. При необходимости оперативного реагирования на изменения рыночной ситуации Alageum планирует применять различные системы скидок.

Наиболее перспективными направлениями, по мнению компании, являются следующие виды регулирования:

ЗАДАНИЯ

1. Предложите потенциальные варианты дальнейшего увеличения продаж машиностроительного подразделения Холдинга с учетом текущей емкости рынка Казахстана, а также стран ближнего зарубежья.

2. Обсудите и дайте ответ на вопрос, каким образом выстроить эффективную систему продаж, которая позволила бы максимизировать доходность и прибыль всего Холдинга?

Комментарии

Нет комментариев.

Добавить комментарий
Комментировать с помощью:
Другие кейсы:
ТОО «Балхан» как превратить препятствия в возможности
ТОО «Балхан» как превратить препятствия в возможности
Дисциплина: «Финансовое планирование»
Авторы: Акшанов Н.С. - управляющий директор – директор департамента гарантирования АО «ФРП «Даму»
Байсеркеева С.С. - к. э. н., доцент Высшей школы бизнеса НОУ «AlmaU»
Байсеркеев О.Н., к. ф. н. - доцент Высшей школы бизнеса НОУ «AlmaU»

Получить кредит на открытие бизнеса в любом казахстанском банке достаточно трудно. Кредитная политика банков разрабатывается, как известно, опираясь на твердую убежденность банкиров в том, что категория начинающих предпринимателей, не имеющих опыта работы и достаточных денежных потоков, является зоной высокого риска, и здесь необходимо проявлять максимальную деловую твердость и осторожность.

При этом сами банки испытывают трудности в поиске новых клиентов и вынуждены рефинансировать одни и те же проекты, суля более выгодные условия по вознаграждению за кредит и операционное обслуживание. Часто единственным продуктом, который может предложить банк начинающим предпринимателям, является так называемое ломбардное кредитование.

Подробнее
691 1 0 3027
Первый Казахстанский сборник бизнес-кейсов «Bolashak Business Сases»
Первый Казахстанский сборник бизнес-кейсов «Bolashak Business Сases»
Дисциплина: Bolashak Business Сase
Авторы: Под редакцией К. Бишимбаева

Рады представить вашему вниманию первый казахстанский сборник «Bolashak Business Сases». Проект реализован Ассоциацией стипендиатов международной стипендии Президента РК «Болашак» при поддержке Национального управляющего холдинга «Байтерек» и Almaty Management University (AlmaU)

Подробнее
3565 25 0 8606
Опыт финансового оздоровления на примере группы компаний «XYZ»
Опыт финансового оздоровления на примере группы компаний «XYZ»
Дисциплина: «Финасовый анализ», «Банковское дело»
Авторы: Сагимбеков А.С. - руководитель проектной дирекции № 3 АО «Банк развития Казахстана»
Жантурин Б.М. - заместитель руководителя проектной дирекции № 3 АО «Банк развития Казахстана»

Омарова Ботагоз является учредителем и президентом группы компаний «XYZ». Именно она была ключевой фигурой становления группы как крупнейшего текстильного комплекса в Казахстане, системообразующего звена пилотного кластера по производству хлопчатобумажной пряжи и ткани. Группа компаний «XYZ» – это единственный комплекс предприятий, способный осуществлять полный производственный цикл от переработки хлопок-волокна до производства постельного белья, одежды и махровых изделий в широком ассортименте.
Каждое из предприятий группы имеет свою специализацию. Так, производственные мощности АО «Y» позволяют производить пряжу, бельевую, одежную и махровую ткани. АО «X», в свою очередь, ориентировано на выпуск двух видов пряжи и готовых швейных изделий. При этом данное акционерное общество является основной доходообразующей компанией, на балансе которой имеются прядильная и швейная фабрики, хлопкоочистительный завод в Южном регионе Казахстана.

Подробнее
331 1 0 1864
Партнеры
АО «Национальный управляющий холдинг «Байтерек» создан в соответствии с Указом Президента Республики Казахстан от 22 мая 2013 года. Целями создания Холдинга являются содействие развитию и диверсификации экономики, привлечение инвестиций, развитие кластеров и совершенствование системы корпоративного управления в 11 дочерних организациях. Одним из стратегических направлений развития Холдинга также является поддержка устойчивого развития экономики Казахстана посредством оказания финансовой поддержки приоритетным секторам экономики. Холдинг «Байтерек» призван в перспективе стать основным финансовым агентом Правительства Республики Казахстан, обеспечивающим диверсификацию, модернизацию и устойчивое развитие экономики страны, а также решение социально ориентированных задач государства.
Ассоциация «Болашак» была создана в 2001 году по инициативе Главы государства и первых выпускников международной президентской программы «Болашак».
На сегодняшний день организация представляет интересы нескольких тысяч «болашаковцев», молодых и активных профессионалов Казахстана. Ассоциацией реализовано более 60 крупных проектов и проведено свыше 1,5 тысячи социально значимых мероприятий.
В апреле 2015 года была принята Стратегия деятельности до 2017 года. Ее основными направлениями являются развитие молодежного предпринимательства, трансфер знаний, трудоустройство молодежи, пропаганда здорового образа жизни и благотворительность.
Ассоциация «Болашак» является второй по узнаваемости среди казахстанских молодежных объединений, имеет ряд наград, в числе которых общественная премия «Жастар» в номинации «Лучшая молодежная организация».

Almaty Management University является международно признанным лидером бизнес-образования в Казахстане. Вот уже 26 лет Almaty Management University успешно занимается подготовкой и повышением квалификации управленцев среднего и высшего звена для всех секторов экономики, а также программы университета получили заслуженное признание как на казахстанском рынке образования, так и на международном уровне. Среди основных достижений Almaty Management Universitу можно отметить признание международных организаций, таких как CEEMAN (Международная ассоциация развития менеджмента Центральной и Восточной Европы), награждение «Пальмой – 4 ветви» мировым рейтинговым агентством Eduniversal. В 2013 году программа MBA Almaty Management University получила престижную международную аккредитацию AMBA (Association of MBAs, Великобритания) и является единственным обладателем данной аккредитации в Центральной Азии и Казахстане.

Сборник подготовлен Ассоциацией «Болашак» в рамках совместного проекта по написанию кейсов между АО «НУХ «Байтерек», НОУ «AlmaU» при поддержке АО «Bank RBK».

Сборник содержит 31 кейс. Все кейсы написаны на практическом материале дочерних компаний АО «НУХ «Байтерек». Кейсы описывают управленческие решения в реальных практических ситуациях. Все ситуации являются подлинными и связаны с деятельностью казахстанских компаний.

Содержание кейсов касается таких вопросов, как стратегическое планирование, финансирование проектов, оптимизация портфеля заимствования, оздоровление деятельности компании, финансирование и поддержка не сырьевого экспорта, управление инвестиционным фондом, контроль деятельности компании, повышение производительности труда, формирование положительного имиджа, улучшение качества реализации государственных программ, запуск стартапа, проекты государственно-частного партнерства и др.

Сборник будет интересен руководителям компаний, студентам программ бакалавриата и магистратуры, всем, кто интересуется проблемами менеджмента, маркетинга, финансов, международной торговли, государственного управления.

 

Адрес: Республика Казахстан г. Астана, ул. Кунаева, 12/1, офис 412

Тел./факс: +7 /7172/ 707-669
Пресс-служба: press@bolashak.kz
Web-сайт: www.bolashak.kz

 

г. Алматы филлиал

Информация об Ассоциации «Болашак»

Ассоциация «Болашак» создана в 2001 году по инициативе Главы государства и первых выпускников международной президентской программы «Болашак».
 
На сегодняшний день организация представляет интересы несколько тысяч «болашаковцев», молодых и активных профессионалов Казахстана. Ассоциацией реализовано более 60 крупных проектов и проведено свыше 1,5 тысячи социально значимых мероприятий.

В апреле 2015 года принята Стратегия деятельности до 2017 года. Ee oсновные направления это развитие молодёжного предпринимательства, а также трансфер знаний, трудоустройство молодёжи, пропаганда здорового образа жизни и благотворительность.

Ассоциация «Болашак» является второй по узнаваемости среди казахстанских молодёжных объединений и имеет ряд наград, в том числе общественная премия «Жастар» в номинации «Лучшая молодежная организация».

Құрметті оқырман!


Тұңғыш қазақстандық бизнес-кейстер жинағына қызығушылық білдіргеніңізге алғыс білдіре отырып, қазіргі таңда сайттың модернизациядан өтуіне байланысты туындаған техникалық себептер салдарынан, жинақтың қазақ және ағылшын тілдеріндегі нұсқалары уақытша қолжетімсіз екендігін хабарлаймыз. Өте жақын арада бұл олқылықтың орынын толтыруға уәде береміз!
 

Сізге деген құрметпен «Болашақ» Қауымдастығы

Dear reader!

We would like to express our gratitude for your interest in the first Kazakhstani collection of Business Cases and inform you that versions in Kazakh and English are temporarily unavailable due to technical reasons related to the site upgrading. We assure that the problem will be fixed at the earliest possible time!

Respectfully yours “Bolashak” Association

Уважаемые посетители сайта! По техническим причинам скачивание данного файла временно недоступно.
Для использования Вы можете скачать отдельные кейсы, которые также отображены на сайте. Наши специалисты делают все возможное, чтобы в ближайшее время сборник был доступен для скачивания. Приносим наши извинения!